Dienstag , 24 April 2018

Der Wohlfühlfaktor – Emotionale Optimierung und ihre Auswirkung auf die Konversionsrate

Emotionale Optimierung und ihre Auswirkung auf die Konversionsrate

Es ist schon lange kein Geheimnis mehr, dass unser Kaufverhalten maßgeblich davon abhängt, ob wir „ein gutes Gefühl bei der Sache haben“. Unsere Kaufhandlungen werden zu einem großen Teil intuitiv gesteuert und daher steigt mit der Stimmung oft auch die Kauffreudigkeit.
Fühlen wir uns in einem Geschäft oder auf der Website eines Online-Shops wohl, bleiben wir dort wesentlich länger und somit steigen die Chancen, dass wir uns tatsächlich zum Kauf verlocken lassen. Zudem kommen wir natürlich auch gerne wieder zurück, wenn wir uns über ein durchweg angenehmes Kauferlebnis freuen durften.

Umgekehrt erzeugen negative Emotionen genau die Reaktionen, die man sich als Shop-Betreiber auf gar keinen Fall wünscht: Der potentielle Kunde wird nicht zu weiteren Aktionen oder gar zum Kauf animiert und verschwindet: im ungünstigsten Fall gleich auf Nimmerwiedersehen. Der „Wohlfühlfaktor“ beeinflusst also in hohem Maße die Reaktion und die Entscheidungsfindung der Konsumenten.

Was bedeutet emotionale Optimierung?

Bei der emotionalen Optimierung werden verkaufspsychologische Erkenntnisse herangezogen und untersucht, ob es möglich ist, die Website aufzuwerten, sie also noch positiver zu gestalten. Ziel der emotionalen Optimierung ist es, den Verbraucher auf Gefühlsebene zu erreichen, kurz gesagt: ihm ein Wohlfühl-Erlebnis zu verschaffen und im Endeffekt auf diese Weise die Konversationsrate zu erhöhen. Doch wie gelingt uns das?

Wir geben Ihnen nun wertvolle Tipps, wie Sie Ihrer Website den „emotionalen Feinschliff“ verleihen können. Sie stammen aus dem Praxisguide „Emotionale Optimierung“ von ConversionBoosting.com. Die beiden Autoren Jörg Dennis Krüger und Johannes Meixner präsentieren in ihm unter anderem zwölf psychologische Effekte, die für verkaufsstarke Websites wichtig sein können.

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1. Gehen Sie auf die Erwartungen der User ein

Fragen Sie sich zunächst, was potentielle Kunden von ihrer Onlinepräsenz wohl erwarten. Je schneller und besser die Besucher sich mit der Seite identifizieren können, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Gefühl von Vertrautheit bei ihnen einstellt.
Selbstverständlich ist die Erwartungshaltung der User zu einem großen Teil abhängig von ihrem Kundenkreis. Sofern noch keine Zielgruppenanalyse vorliegt, ist es empfehlenswert, diese vorzunehmen und sich daran zu orientieren. Somit können Sie den Vorstellungen ihrer Kunden am besten gerecht werden. Egal ob Startseite oder Landingpage – der erste Eindruck ist immer der bedeutendste. Schenken Sie daher der Aufmachung dieser Seiten besondere Aufmerksamkeit.

2. Achten Sie auf eine funktionelle Gestaltung

Klare Strukturen helfen dem Kunden bei der Orientierung auf einer Homepage und sind daher ein nicht zu unterschätzender Faktor für sein positives Kauferlebnis. Glänzt die Seite eher durch ein außerordentliches Tohuwabohu, ist es fraglich, ob der User sich überhaupt noch die Zeit nehmen mag, sich weiter umzuschauen. Da Zeit ja bekanntlich Geld und damit kostbar ist, wird er eher den Rückzug antreten und sich womöglich lieber mal bei der Konkurrenz umsehen. Somit wird klar: Eine hervorragende Website-Usability ist oft Gold wert! Seien Sie daher ein guter Gastgeber. Präsentieren Sie dem User wichtige Informationen auf dem Silbertablett und geleiten Sie ihn mittels einer übersichtlichen Navigation schnell ans jeweilige Ziel. Das sorgt für Harmonie und Vertrauen.

3. Hauchen Sie ihrer Seite Leben ein

Nutzen Sie die Macht der Empathie! Bilder von Menschen eignen sich hervorragend, um schnell einen persönlichen Bezug des Besuchers zu ihrem Unternehmen und ihren Angeboten herzustellen. Insbesondere menschliche Gesichter transportieren Gefühle optimal. Aber auch Bilder von Tier- oder Maskottchen-Gesichtern sind sehr gut für einen derartigen Emotionstransfer geeignet. Je expressiver diese ihre Empfindungen ausdrücken, desto authentischer erscheinen sie dem Verbraucher und sprechen ihn umso mehr an. Doch Vorsicht: Wirkt die gezeigte Person unsympathisch oder erscheint sie thematisch allzu unpassend, könnte der Schuss nach hinten losgehen. Wenn es ihnen möglich ist, empfiehlt es sich deshalb, die Wirkung ihres Sympathieträgers zuerst an Testpersonen der Zielgruppe zu untersuchen.

4. Gewichtung von positiven und negativen Elementen.

Spüren Sie negative Bestandteile Ihrer Onlinepräsenz auf und entfernen Sie so viele wie möglich von Ihrer Website. Selbstverständlich wird es wohl kaum gelingen, alle ungünstigen Elemente komplett zu verbannen. Auf Angaben wie hohe Preise können Sie ja schließlich nicht verzichten. Allerdings sollten Sie ihren Kunden solche unschönen Informationen „versüßen“, indem Sie deren Umgebung möglichst angenehm gestalten. Gleichen Sie daher solche unschönen Elemente, mit positiven Emotions-Auslösern aus. Dabei können Sie in etwa damit rechnen, dass ein negatives Element durch drei positive neutralisiert wird. Selbstverständlich gibt es kein Patentrezept für die emotionale Optimierung einer Website, da wir nicht immer allen individuellen Präferenzen gerecht werden können. Darüber hinaus hängt es selbstverständlich auch stets vom Produkt und der Zielgruppe ab, welche Maßnahmen mehr oder weniger erfolgversprechend sind. Trotzdem hoffe ich, dass Ihnen diese Empfehlungen helfen können, den Wohlfühlfaktor ihrer Internetpräsenz zu erhöhen!

Zum Abschluss noch eine kleine Anregung

Achten Sie doch selbst einmal bewusst darauf, welche Webseiten sie emotional besonders ansprechen, oder welche Ihnen ein eher abschreckendes Beispiel geben und fragen Sie sich, woran das im Einzelfall liegen mag. Teilen Sie uns auch gerne ihre Erfahrungen und Erkenntnisse mit. Ich freue mich über jeden Kommentar!

Jörg Dennis Krüger
Jörg Dennis Krüger ist einer der Pioniere der Conversion-Optimierung in Deutschland und Autor des Bestseller-Buches "Conversion Boosting mit Website Testing". 2013 gründete er ConversionBoosting. Online-Marketer finden bei ConversionBoosting Praxiswissen, Vorträge, Tools und Trainings für mehr Erfolg bei der Conversion-Optimierung.