Samstag , 24 September 2016

Linkaufbau mit Psychotricks – Teil 2 – Mit dem Kontrastprinzip die Verhandlungspartner in Zombies wandeln

Die Grundlagen haben wir. Da wir uns nur mit drei der Techniken beschäftigen, wollte ich auf eine kurze Zusammenfassung aller sechs Prinzipien verweisen. In diesem leicht angestaubten Video erklärt sie Cialdini selbst.

Gefunden beim Glücksphilosoph, der die Prinzipien in seinem Beitrag Warum wir Ja sagen! auch kurz übersetzt und zusammenfasst.

Kommt jetzt endlich der erste Trick? Fast! Um genau zu sein, behandelt die Artikelserie sogar vier Tricks bzw. Techniken. Denn es gibt ein Phänomen, welches alle anderen Techniken nutzen.

Das Kontrastprinzip

Für das Kontrastprinzip gibt es eine Menge Beispiele, die sich auch direkt auf Linkverhandlungen anwenden lassen.

Das Besondere am Kontrastprinzip ist seine Querschnittseigenschaft. Es lässt sich mit allen anderen Prinzipien verknüpfen.

Wir Menschen sind bei der Beurteilung von unterschiedlichen Reizen so sehr von unserer aktuellen Verfassung abhängig, dass wir Relationen zwischen zwei Reizen nicht richtig einschätzen können. Das lässt sich am besten mit einem Beispiel nachvollziehen.

Das Experiment: Zwei Gläser + zwei Finger = totale Verwirrung

Ein Experiment zum Mitmachen. Bitte stellen Sie jetzt zwei Gläser vor sich hin. (Achtung: Bitte sein Sie vorsichtig und verbrühen sich bitte nicht!)

  • Glas Nummer 1 füllen Sie mit kaltem Wasser und Eiswürfeln. Lassen Sie die Eiswürfel fünf Minuten wirken, bis das Wasser eiskalt ist.
  • Glas Nummer 2 füllen Sie mit heißem Wasser. Heiß genug, um den Finger ohne Probleme für einige Sekunden eintauchen zu können, bevor es zu unangenehm wird.

Jetzt kommt der Test in zwei Phasen.

  • Phase 1: Tauchen Sie jetzt Ihren linken Zeigefinger in das Glas mit heißem Wasser und notieren Sie den Wärmegrad auf einem Blatt Papier in Form einer Zahl von 1 „zu kalt, um es darin 3 Sekunden auszuhalten“ bis 10 „zu heiß, um es darin 3 Sekunden auszuhalten“.
  • Phase 2: Tauchen Sie direkt im Anschluss Ihren rechten Zeigefinger in das Wasser mit Eiswürfeln. 20 – 30 Sekunden sollten reichen, um ihn richtig kalt zu machen. Ziehen Sie den Finger raus und tauchen Sie ihn sofort danach in das heiße Wasser.

Ist das Wasser warm oder heiß?

Wenn Sie ein Mensch mit normaler Empfindlichkeit sind, empfinden Sie das Wasser in Phase 2, das bereits etwas abgekühlt sein sollte, als ein Vielfaches heißer. Es tut richtig weh. Nur wie kann das sein? De facto wissen wir, dass das Wasser unter keinen Umständen heißer sein kann. Unsere Sinne täuschen uns massiv. Anscheinend können wir uns nicht auf sie verlassen.

Schlussfolgerung

Das ist das Kontrastprinzip. Es funktioniert nicht nur mit heiß und kalt, sondern mit allen anderen denkbaren Reizen:

  • Schwer und leicht: Wir schätzen beispielsweise das Gewicht eines Gegenstandes, den wir hochheben, höher ein, wenn wir zuvor einen anderen, leichteren, hochgehoben haben.
  • Schön und hässlich: Auf einer Party sprechen Sie mit einer sehr attraktiven Person. Sie mischen sich weiter unter die Gäste und sprechen kurz danach mit einer bildhübschen Person (Kategorie Angelina/Brad). Sie gehen wieder zurück zur ersten Person und stellen sofort fest, dass sie so attraktiv nun auch nicht ist.
  • Teuer und billig: Sie kaufen einen Anzug für 1.000 €. Der Verkäufer bietet Ihnen direkt noch einen passenden Gürtel für 120 € an. Sie greifen zu, obwohl Sie in der Vergangenheit noch nie mehr als 40 € für einen Gürtel ausgegeben haben. (Anzugverkäufer werden ausgebildet, das Kontrastprinzip genau auf diese Art & Weise auf Ihre Kunden anzuwenden.)
  • Gut und böse: Charles Manson war ein Serienmörder in den siebziger Jahren. Man könnte ihn durchaus als Ultraböse klassifizieren. Im Vergleich zu den Diktatoren des Zweiten Weltkriegs „erscheinen“ seine Verbrechen, wie bedeutungslose Kavaliersdelikte. Was sie ganz klar nicht sind.

Es funktioniert auch mit abstrakten und konzeptionellen Sachverhalten

Das letzte Beispiel in der Liste oben zeigt, dass das Kontrastprinzip auch bei abstrakten Sachverhalten funktioniert. Das Besondere am Kontrastrinzip ist seine universelle Gültigkeit. Es funktioniert zusätzlich nicht nur mit Kontrasten wie hell & dunkel, lang & kurz, bunt & einfarbig, laut und leise etc., sondern eben auch mit konzeptionellen Sachverhalten wie

  • Einschätzungen: Von Vorteil oder nicht von Vorteil
  • Gedankengütern: politisch rechts oder links
  • Kognitiven Abläufen mit „Gewichtung“
  • Semantik
  • Ethik & Moral etc.

Wir können daraus schließen, dass unsere Fähigkeit, einen Reiz oder Sachverhalt objektiv beurteilen zu können, vollständig davon abhängt, welchen Reize wir kurz vorher wahrnehmen.

Cialdini weist darüber hinaus darauf hin, dass es praktisch unmöglich ist, jemandem nachzuweisen, dass er das Kontrastprinzip anwendet.

Meine persönliche Beobachtung deutet darauf hin, dass wir permanent, täglich wahrscheinlich hunderte Male, mit Kontrasten konfrontiert werden. Wir müssen ununterbrochen Relationen interpretieren. In allen möglichen Situationen. Und gerade bei Verhandlungen geht es gar nicht ohne. Schließlich müssen wir unseren Verhandlungspartnern unseren Standpunkt schmackhaft machen, damit diese unser „Angebot“ richtig einschätzen können. Ebenso müssen diese unser Angebot mit ihnen bekannten Sachverhalten „vergleichen“, um beurteilen zu können, ob unser Angebot von Vorteil ist oder nicht.

Wer seine eigenen Parameter im Vergleichsprozess einbringt, der kann potenziell eine Entscheidung in die gewünschte Richtung lenken.

Ein praktisches Beispiel

Jochen Mai aus der Karrierebibel hat sich im Beitrag „Schwarz auf Weiß – Der Trick mit dem Kontrastprinzip“ die Mühe gemacht, eine bemerkenswerte Geschichte aus dem Buch zu transkribieren, die ich hier 1:1 übernehmen möchte. (Im Beitrag selbst gibt es noch ein paar andere Beispiele. Die Lektüre lohnt sich!)

„Liebe Mutti, lieber Papa!

Ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich zum Studium von zu Hause weggezogen bin, und es tut mir Leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neusten Stand bringen, aber ehe ihr weiterlest, setzt euch bitte erst einmal hin. Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt, okay?

Also dann: Mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen hatte, als ich aus dem Fenster gesprungen war, nachdem im Wohnheim kurz nach meiner Ankunft ein Feuer ausgebrochen war, sind schon ganz gut verheilt. Ich war nur zwei Wochen im Krankenhaus und jetzt kann ich schon fast wieder normal sehen und bekomme nur noch einmal am Tag diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück waren das Feuer im Wohnheim und mein Sprung von einem Tankwart von der Tankstelle gegenüber beobachtet worden, und er war es auch, der sofort die Feuerwehr und den Notarzt rief. Er besuchte mich sogar im Krankenhaus und weil ich ja wegen des Wohnheimbrands nicht wusste, wo ich hin sollte, war er so lieb, mir anzubieten, erst mal in seiner Wohnung unterzukommen. Das ist eigentlich nur ein Kellerraum, aber der hat was. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten. Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch über die Bühne gehen, bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht.

Ja, Mama und Papa, ich bin schwanger! Ich weiß, dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden, und ich weiß, dass ihr das Baby von ganzem Herzen lieben werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten, ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat, weswegen es Schwierigkeiten mit den Bluttests gibt, die wir für die Schwangerschaft machen müssen und ich mich dummerweise angesteckt habe. Ich weiß, dass ihr trotzdem ihn mit offenen Armen in unsere Familie aufnehmen werdet. Er ist wirklich sehr nett. Es hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, aber große Pläne.

Jetzt, wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch sagen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab, ich keine Gehirnerschütterung hatte, nicht im Krankenhaus war, nicht schwanger bin, nicht verlobt, nicht infiziert und dass es keinen Freund gibt. Allerdings habe ich eine Vier in BWL und eine Fünf in Finanzwissenschaft und ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter“

[Brief aus: Cialidini, „Die Psychologie des Überzeugens“]

Und so funktioniert es im Linkaufbau

Schauen wir uns jetzt einfach mal ein paar Beispiele aus Linkverhandlungen an. Die jeweils wichtigen Passagen sind Fett hervorgehoben, mit {Kommentaren in geschweiften Kammern}.

Das Anwendungsszenario: Einen Link von der Startseite vermeiden

Dies ist ein umgekehrtes Beispiel. Unser Deal besteht darin, einen Link zu tauschen. Wir haben unseren Link bereits bekommen und jetzt äußert unser Partner einen Platzierungswunsch für seinen Link auf unserer Website. Er fragt an:

Partner: „Ich habe den Link auf meiner Startseite veröffentlicht. Er ist direkt unter dem Menü auf der rechten Seite. Ich halte einen ähnlichen Platz auf Ihrer Startseite für angemessen.“

Einem Tausch von Startseite zu Startseite spricht im Prinzip nichts entgegen. In diesem speziellen Fall gibt es jedoch ein Problem. Die Website unseres Tauschpartners erhält monatlich ca. 5.000 Besucher. Unsere Website besuchen im gleichen Zeitraum mehr als 5.000.000 Besucher. Wir können eine Platzierung des Links auf der Startseite gegenüber unseren Vorgesetzten nicht verantworten. Dennoch wollen wir den Linktausch gerne durchführen und auch eine „gleichwertige“ Platzierung anbieten.

Das Beste, was wir im Gegenzug anbieten können, ist ein Gastbeitrag in unserem Blog (immerhin ca. 10.000 Leser pro Beitrag). Hier kann ich sogar mehrere Links mit sehr zielgenauem Linktext unterbringen. Diesen Tausch halte ich – die Qualität und Reichweite der beiden Websites berücksichtigend – für angemessen und fair. In meiner Verhandlung möchte ich auf Nummer sicher gehen und diese Variante so schmackhaft wie möglich „verpacken“:

Wir: „Vielen Dank für den Link von der Startseite. Darüber habe ich mich sehr gefreut. Auch wenn ich mich persönlich gerne für diesen Link mit einem Startseitenlink revanchieren möchte, so bekomme ich das gegenüber meinen Vorgesetzten leider nicht durch. Im Gegenzug kann ich diese drei Varianten anbieten:

  1. Einen Footerlink von {der eher unbedeutenden} Seite X.
  2. Einen Eintrag in unser Linkverzeichnis für Partner unter www.unserewebsite.xy/partnerlinks.html
  3. Oder einen Gastbeitrag in unserem Blog, in dem Sie mehrere Ihrer optimierten Links unterbringen können und auch gleichzeitig Ihre Website vorstellen dürfen.“

Was ist hier passiert? Denken Sie an das Experiment mit dem Wasser (s. o.). Mit unseren ersten beiden Angeboten tauchen wir den Finger unseres Verhandlungspartners zuerst zweimal in kaltes Wasser, bevor der Finger in Punkt 3 seinen Weg ins lauwarme Wasser findet. Der Gastbeitrag erscheint deutlich besser, als er vielleicht wahrgenommen würde, wenn wir keinen Kontrast aufgebaut hätten.

Die Wahrscheinlichkeit, dass der Partner unser bestmögliches Angebot akzeptiert, ist somit deutlich höher.

Es sind viele weitere Szenarios denkbar, die aber am besten im Zusammenhang mit den anderen Techniken vorgestellt werden.

Fazit

Wer seine Chancen in beliebigen Verhandlungssituation – also auch bei Linkverhandlungen – dramatisch verbessern will, der wendet das Kontrastprinzip auf faire Art & Weise an. Die Kunst besteht darin, die Vergleichsparameter so zu gestalten, dass die Relationen zwischen den einzelnen Positionen nicht zu übertrieben erscheinen und in der Verhandlung selbst Sinn ergeben. Richtig angewandt, verhilft das Kontrastprinzip zu einer deutlich gesteigerten Performance beim Linkaufbau.

Für sich alleine genommen, ist es dennoch etwas schwach. Nur in Kombination mit den anderen Prinzipien, die ich in den nächsten Wochen vorstellen werde, entfaltet es seine volle Kraft.

Bleiben Sie fair und bitte machen Sie Ihre Verhandlungspartner nicht zu Zombies 😉

Viel Erfolg beim Linkaufbau – Ihr Saša Ebach

[serialposts]

Anmerkung der Redaktion:
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Wer mehr von Saša Ebach hören will, dem empfehlen wir das zweitägige Seminar in Wien mit Christoph C. Cemper, Saša Ebach und Nina Baumann Operatives Linkbuilding – Prospecting, Acquise, Controlling im Rahmen der SEOkomm Academy.

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Saša Ebach
Saša Ebach ist gebürtiger Wiener (Bezirk 18) und Geschäftsführer bei VIPEX in Köln, wo er auch aufgewachsen ist. Wenn er nicht auf der SEOkomm spricht oder Seminare in der Academy hält, dann überzeugt er leidenschaftlich gerne andere Websitebetreiber davon, auf die Seiten seiner Kunden zu verlinken. Wer zum Thema Linkaufbau auf dem Laufenden bleiben möchte, kann ihm auf Twitter unter @linkaufbau folgen. Auf linkaufbau.de schreibt er (bald) regelmäßig Interessantes zum Thema. Sein neuestes Projekt nennt sich BoxOfLinks und das sind standardisierte Linkaufbau-Pakete.
Saša Ebach
Saša Ebach

25 Kommentare

  1. So. Dieser Beitrag ist mein erstes Google +1 😉

    Cialdinis Psychologie des Überzeugens ist eines der besten Bücher, die ich in den letzten Jahren gelesen habe. Vielen Dank nochmal an Saša für die Empfehlung.

  2. Björn Röhrbein

    Ein exzellenter Beitrag! Auch wenn ich das Buch bereits gelesen habe, so bietet mir dein Artikel echten Mehrwert. Besten Dank und weiter so!

  3. Wirklich informativer Beitrag. Diese Technik erinnert mich stark an Rabulistische Dialektik. Besser funktioniert es noch, wenn man sagen wir fünf Optionen hat und die von einem selbst gewünschte Option an vorletzter Stelle platziert, um den Leser erst in eine Trance zu führen.

    PS: Subscribe…

  4. Spielt bei Deiner benannten Antwort, nicht dieser Passus:

    „Auch wenn ich mich persönlich gerne für diesen Link mit einem Startseitenlink revanchieren möchte, so bekomme ich das gegenüber meinen Vorgesetzten leider nicht durch.“

    auch eine große Rolle?

    In dem wir den Wunsch des Fragenden annehmen, aber die Negierung des Ganzen einer übergeordneten Instanz zuweisen?

    Hier agiert man mit dem Gegenüber auf einer Augenhöhe (ich und du / wir wollen) aber der Vorgesetzte (eine uns Beiden übergeordnete Instanz) lässt es nicht zu.

  5. Hi Khalil,

    du hast natürlich Recht. Im Zusammenhang mit der Erklärung des Kontrastprinzips habe ich davon abgesehen dies auszuführen. Der Artikel ist so schon lang genug :-)

    Viele Grüße
    Sasa

  6. Hallo,

    sehr starker Artikel, Kompliment. Bei der Herleitung mit Vorteil/Nachteil, kalt/heiss trifft der Begriff „Kontrastprinzip“ sicher noch zu, nur bei den 3 Linkvarianten, die Du dann aufzählst, per Definition eigentlich nicht mehr. „Kontrastprinzip“ in diesem Fall wäre Link/kein Link, nofollow/dofollow Link usw. Die Steigerung der 3 Offerten ist somit eingentlich eher das „Komparitätsprinzip“. *pedantenmodusoff* 😉

  7. Hehe, David,

    auch du hast natürlich Recht.

    Es geht bei dem Beispiel eher darum, welche Reize die „Vergleichsobjekte“ auslösen. Schön, dass du so aufmerksam mitliest. Danke!

    Viele Grüße
    Sasa

  8. sasa, super artikel!
    habe gerade folgende linktauschanfrage bekommen. welches prinzip wendet der autor an? 😉

    „Hallo
    Ich brauche, um Verbindungen zu Ihren sites.I Austausch haben gute Inhalte reichen Standorten bieten Ihnen Links aus.
    Ich habe folgende Art von Websites für Linktausch…“

  9. Hey Sasa, jetzt zahlt sich aus, dass ich während meines Informatik-Studiums Psychologie als Wahlfach genommen habe 😉

    Im Ernst, die beschriebenen Taktiken basieren alle auf der Situation, dass andere von mir einen Link haben wollen. In Tirol sagt man dazu „mit vollen Hosen ist leicht stinken“ Bei 5Mio Besuchern in Monat klopfen jede Menge potentieller Partner an, da ist die „Linkakquise“ vergleichsweise einfach.

    Die meisten der geneigten Leser hier werden in der bedauerlichen Lage sein, mit passivem Linkbuilding nicht über die Runden zu kommen. Virtuelles Klinkenputzen ist da leider angesagt *gg* und ich bin nicht sicher, ob die vorgestellten Ideen da auch greifen.

  10. Oliver, ich glaube, das ist auch das Beispiel aus Teil 1. Gary lässt grüßen.

    Thomas, wir kommen noch zum Klinkenputzen 😉

    Viele Grüße
    Sasa

  11. Super Artikel, da probiert man doch gerne mal +1 aus! 😉 Die Geschichte der Studentin ist klasse.

    In deinem Linktausch-Beispiel sind ja gleich 2 Psycho-Spielchen angewendet! Dein Partner wendet das Prinzip der Reziprozität/Gegenseitigkeit an („dein Startseitenlink ist schon gesetzt“), womit er dich schonmal „unter Druck“ setzt, was du als Psycho-Shaolin natürlich eiskalt mit dem Kontrast-Prinzip konterst. 😉

    Bin schon sehr gespannt auf die nächsten Prinzipien.

  12. Verkaufsstrategien im Linkaufbau – old school hält Einzug in new business.

  13. Ist denn schon absehbar, wann der nächste Teil kommt?

  14. nach der sommerpause… 😉

  15. Ist die Sommerpause denn schon rum? 😉

  16. Ja, die Sommerpause ist rum. Sobald ich mich von der SEOkomm Academy erholt habe, setze ich mich mal wieder dran. Aber ich bitte noch um ein wenig Geduld. Die Reihe wird auf jeden Fall dieses Jahr noch fertig 😉

    Viele Grüße
    Sasa

  17. Guter Beitrag. Bisher habe ich das zwar nur unterbewusst angewandt, aber jetzt wo ich „weiß“ das es soetwas tatsächlich gibt 😀 Toller Beitrag.

    Viele Grüße, Dave

  18. Hey Sasa,

    das Jahr neigt sich ja so langsam dem Ende zu und ich wollte mal nachfragen ob wir denn dieses Jahr noch mit dem nächste Teil rechnen können?

    Viele Grüße
    Vasco

  19. Hi, Vasco,

    ja, jetzt wird es langsam knapp 😉 Ich musste zwischendurch noch ein paar Gastbeiträge woanders unterbringen. Ich hoffe, dass ich sehr bald dazu komme. Wenigstens zum nächsten Teil, denn momentan bin ich sehr mit der Vorbereitung des ersten LiveLinkBuilding-Workshops beschäftigt, in dem übrigens alle Prinzipien ausführlich besprochen werden. Mehr Infos folgen.

    Viele Grüße
    Sasa

  20. Sehr schöner Artikel. Auch der Beitrag bei Linkbird war sehr informativ. Danke

  21. Mit diesen Psychotricks ist es wie mit einem Messer.
    Man kann sich damit einfach nur etwas abschneiden oder ….
    Solange man also die Vorteile seines Gegenübers nicht aus dem Auge verliert, ist die Anwendung o.k.

    Erstaunlich auch in diesem Artikel den Hinweis auf Robert Coaldini zu lesen.
    Und: Gibt es noch einen 3 Teil dieser Artikelserie?
    Ich konnte den Link nicht finden.

  22. Ein hervorragender Beitrag mit hohem Nutzwert. Dieser Aspekt kommt ja leider vor lauter Technik-Fixierung oft zu kurz, ist aber denoch dermassen erfolgsrelevant.